Le users reviews incrementano il tasso di conversione dei prodotti venduti on line

Riportiamo di seguito un interessante caso di studio che testimonia come per un sito di e-commerce sia fondamentale implementare un servizio di users reviews (indicazioni/commenti degli utenti) e users ratings (classifiche degli utenti).

La presenza di indicazioni e classifiche fornite dagli utenti di un sito che vende prodotti on line, una presenza ben visibile e facilmente alimentabile dagli utenti stessi, sembra infatti favorire le vendite del sito, incrementando il conversion rate - tasso di conversione - del sito.

Il caso di studio è riportato da BazaarVoice, società che si occupa di fornire a siti di e-commerce pacchetti chiavi in mano per l'implementazione di piattaforme di users ratings and reviews.

Secondo Bazaarvoice, che prende come paradigma di esempio il caso di figleaves.com, sito che vende lingerie on line, questi i risultati dell'analisi, a mio avviso molto interessanti:

- in generale, i prodotti che hanno le users reviews hanno sul sito un tasso di conversione maggiore rispetto a quelli che non ce l'hanno, di un 12,5%
- per i prodotti che hanno più di 20 reviews, il tasso di conversione è più alto addirittura dell'83%
- lo stesso prodotto senza il servizio di users reviews implementato, e dopo l'implementazione, subiva un incremento nel tasso di conversione di circa il 35%


- Addirittura il rapporto visione prodotto/acquisto è 4 volte più basso per i prodotti che hanno le users reviews (significa che quando il prodotto ha le users reviews viene comprato mediamente 4 volte di più rispetto a un prodotto che non le ha).

Secondo il seguenete grafico, che riporta alcune statistiche prese dai clienti di BazaarVoice, incorociando addirittura il numero di reviews che il prodotto ottiene con il ratings che riscontra dagli utenti, vediamo addirittura che per prodotti che hanno ottenuto contemporaneamente più di 20 reviews e un ratings di 4/5 punti (nel grafico le "stelline"), il prodotto riesce addirittura a raddoppiare il proprio tasso di conversione.

Molto interessante, davvero!

Misurare l'efficacia di una campagna di brand awareness sul web

Prendo spunto dal magnifico post di Avinash Kaushik, guru mondiale nel campo del web analytics e attualmente Google Analytics Evangelist, autore dell'ottimo libro Web Analytics: An hour a day (consiglio vivamente di comprarlo, è ottimo sia per contenuti che per stile di scrittura, inoltre i proventi del libro sono donati a Medici senza Frontiere e a The Smile Train, organizzazione umanitaria Onlus), e autore del blog The Occam's Razor.

In un post intitolato Is convertion rate enough? It's a good start, now do more!, affronta il tema della misurabilità dei risultati di una campagna di display advertising.

Ciò che propone, in sostanza, è di tenere conto di alcuni fattori per avere un'idea di quanto e come una campagna "branding"che porta traffico da vari siti web sul sito dell'azienda pubblicizzante attraverso banner, e-mails e link sponsorizzati su Google, sia efficace nel creare "brand awareness" (tradotto : visibilità e consapevolezza del marchio + coinvolgimento dell'utente "ingaggiato").

Questi i tre passi da tener presente:

1- tener conto del tasso di conversione della campagna:
quindi: prendere il numero dei clicks che ogni banner sui vari siti porta sul sito di destinazione, e metterlo in rapporto con i leads effettuati sul sito di destinazione (per un sito di un brand automotive i leads possono essere ad esempio: richiesta di test drive, download brochure dell'auto pubblicizzata, registrazione dei dati, richiesta di "tienimi informato", iscrizione a newsletter etc.). Con una formula: n clicks sull'annuncio/ n leads provenienti dall'annuncio

2- da questo consegue però che, poichè il tasso di conversione sarà molto probabilmente intorno all'1%, non misureremo l'effetto della campagna sul restante 99% degli utenti che sono giunti sul nostro sito proveniendo dagli annunci. Come vedere che risultati abbiamo avuto su di loro? In questo caso dobbiamo ricorrere a strumenti quantitativi e qualitativi.
Quantitativamente, ricorriamo alle metriche di analisi del tool di analytics del sito, tracciando il comportamento di questi utenti:
ad esempio vedendo:
n pagine viste
time on site
tasso di rimbalzo
site overlay (visualizzazione grafica dei clicks effettuati dagli utenti sul sito)
percorso di navigazione
top exit pages
e molte altre....
Qualitativamente, possiamo condure un sondaggio di uscita da somministrare agli utenti che escono dal sito al termine della loro sessione, sottoponendo domande di questo tipo per verificare la loro soddisfazione nell'esperienza di fruizione:
- sei riuscito a portare a termine l'obiettivo che ti sei posto?
- hai trovato ciò che cercavi?
- prevedi di andare in concessionaria (sempre pensando al sito automotive)?
- la visita sul sito influenzerà il tuo giudizio sul prodotto?
e altre studiabili caso per caso...

3 - come terzo livello, possiamo pensare di ideare strumenti per associare la fruizione sul sito al comportamento offline, per tracciare la diretta corrispondenza (se c'è) tra la visita al sito e l'acquisto sul punto vendita. Come?
Attraverso strumenti che in un certo senso ci permettono di misurare la diretta corrispondenza tra la visita sul sito e il comprotmaento sul punto vendita. Ad es: sconti stampabili, semacodes (codici ottici scaricabili sul sito a fronte di una registrazione, da presentare sul punto vendita per ottenere sconti, merchandising, offerte etc.), codici speciali che si ricevono solo se si è visitato il sito e che è possibile presentare sul punto vendita, minisondaggi ancora sul punto vendita (in cui magari verificare il numero di utenti che arrivano perchè influenzati dalla campagna stampa, o dalla campagna tv, o dalla campagna web, o da una integrazione dei vari canali etc.)

E' dura misurare la brand awareness ma l'unico modo per massimizzare l'investimento sembra essere associare strumenti quantitativi e qualitativi, per meglio capire a cosa serve il nostro sito web e che benefici porta una campanga pubblicitaria diretta su esso!!!

Ci vuole un po' di duro lavoro, e anche un po' di fantasia!!

Commenti?

Una strategia Web per le aziende

Propongo qui di seguito un vademecum per le aziende che investono in marketing e comunicazione sul web.

Questo perchè lavorando nel settore, mi sono reso conto che le aziende spendono e spandono in azioni di marketing su internet, ma ancora non hanno ben chiaro perchè lo fanno.

Quindi, credo che ogni azienda debba partire da alcune regole base, se vuol capire l'utilizzo del mezzo, le possibilità offerte, e le azioni da mettere in pratica per realizzare i propri obiettivi di marketing.

Partiamo da un assunto: per investire in comunicazione e in marketing su internet, bisogna avere degli OBIETTIVI, quindi bisogna dotarsi degli strumenti per poter capire quali sono i propri obiettivi.

- per prima cosa una grande azienda dovrebbe avere ben chiaro la funzione del proprio sito: PERCHÈ il proprio sito esiste? Cosa vogliamo avere dal sito? (è un sito di vendita diretta, un sito di supporto, un sito vetrina, un ambiente dove parteciaper etc)

- come seconda cosa: a chi è diretto il sito, a quale target, a chi vogliamo comunicare e perchè?

- diretta conseguenza di questo, ogni grande azienda dovrebbe avere un team di ANALYSTS che studino e interpretino i dati di traffico del sito aziendale: così facendo potremmo scoprire chi è l'utenza del nostro sito, chi sono le possibili "buyer personas" (i diversi profili di utenti che in qualche modo interagiscono col nostro sito), scopriremmo che ci sono tanti utenti che arrivano sul nostro sito per i motivi più diversi...
analizzando i flussi di traffico e interpretandoli nella maniera più ottimale, gli analysts forniscono spunti importanti e indicazioni di azione per impostare obiettivi e risultati: quanta gente c'è sul nostro sito, quanta viene coinvolta, quanta se ne va subito, quanta realizza le azioni che vogliamo, chi fa cosa e perchè, quante azioni di quelle che vogliamo siano fatte effettivamente sono portate a termine e da chi....e una miriade di altre metriche utili a darci un'idea di cosa effettivamente succede sul sito...
solo sapendo e interpretando cosa succede sul sito, si uò arrivare a capire cosa funziona e cosa no, ma soprattutto cosa vogliamo da un sito e cosa no!!!

- da qui un'altra conseguenza diretta:
a stretto contatto del team di ANALYSTS, c'è il team di decision makers, e quindi raccomandiamo fortemente che ogni grande azienda che ha un sito che genera traffico per decine di migliaia di utenti, si doti di una FUNZIONE MARKETING ESPRESSAMENTE DEDICATA AL WEB, e quindi un online marketing manager, più i suoi collaboratori. Questa funzione è la funzione che pone gli obiettibvi di comunicazione e di marketing del sito sulla base delle indicazioni e delle riflessioni fornite dagli ANALYSTS.
Penso ad obiettivi di questo tipo: aumentare il numero di leads di x unità, aumentare la conversion rate del 10% portandola dal 2 al 3%, aumentare il tempo di permanenza sul sito di una sezione del 30%, diminuirie il tasso di rimbalzo, aumentare il numero del target x di y unità etc. etc. OBIETTIVI DI MARKETING, che danno un senso e una direzione al sito, che èun canale di comunicazione, un canale di vendita, un canale di CRM e chi più ne ha più ne metta.

- sotto la direzione marketing online, deve rientrare la funzione It e web design: le azioni di implementazione grafica e progettuale degli interventi sul sito da parte degli sviluppatori/creativi/grafici deve essere indirizzata dagli input e direttive che arrivano dal marketing (sempre seguendo gli OBIETTIVI DI MARKETING identificati), input che abbiamo visto sono stimolati da un'analisi continua e incessante del team degli ANALYSTS.

Sono convinto che solo dopo aver implementato tutte queste funzioni, un'azienda sia poi in grado di investire con cognizione di causa nel web.

Mi dispiace dirlo, ma dalla mia esperienza ho visto che è così, in Italia tutto questo ancora non avviene....solo le aziende che sono nate e vendo sul web lo hanno capito e hanno strutture di questo tipo (penso a expedia, ebay etc.), gli altri colossi provenitenti da altri settori merceologici non sanno neanche cosa voglia dire un'impostazione del genere...

6 parametri per misurare l'efficacia di un blog

Riporto qui di seguito 6 interessanti parametri attraverso cui misurare l'efficacia di un blog.

Questi parmateri sono stati individuati dal brilantissimo pensiero di Avinash Kaushik, guru del Web Analitycs, la disciplina che studia, traccia, misura e interpreta il comportamento degli utenti dei siti Web, permettendo ai Web Strategists di sviluppare strategie per migliorare l'efficacia di siti e portali.

L'autore del prezioso libro "Web Analiytics 1 Hour a Day", e del celebre blog "The Occam's Razor", riassume i 6 punti in un articolo sul suo blog.

Questi i 6 punti con i quali, secondo Avinash Kaushik, misurare l'efficacia di un blog:


1 - Il contributo dell'autore:
in soldoni, quanto scrive l'autore, e quanto merita di avere successo?
Due le formule per calcolare questo indice:
Numero di Post / mesi di vita del blog
Numero di parole / numero di post

2 - Crescita dell'audience
calcolare il trend di crescita dell'audience del proprio blog, attraverso strumenti come Google Analytics, Web Trends, Omniture etc.
calcolare il numero di sottoscrizioni Feed, tramite servizi come FeedBurner: in particolare questo punto è molto importante, perchè non è facile convertire un lettore in un sottoscrittore di feed; se l'utente sceglie di ricevere il nostro contenuto via feed RSS significa che qualcosa di buono lo stiamo facendo!

3 - Tasso di conversazione
Quanta gente partecipa e interagisce col nostro contenuto (commenta, risponde, parla di etc.)?
Una possibile formula è:
Numero di post/ numero di commenti

4 - Citazioni
Quanti blog citano o linkano al nostro? E' indubbiamente un indice di successo del nostro contenuto nella rete e nella blogosfera.
Un modo per avere un riscontro in questo senso è utilizzare Technorati, il "motore di ricerca per blog", che classifica i blog di tutto il mondo per categoria, argomento, luogo geografico e "autorità" (quanti lettori decidono di dare "un punto" di autorità al nostro blog e lo linkano dal proprio blog) (vedi post su Technorati).

5 - Costo dell'avere un blog
Possiamo quantificare quanto ci costa in soldi reali avere un blog:
Tempo speso (inteso come ore giornaliere dedicate al blog)
Tecnologia usata (costo di connessione a Internet, sostanzialmente, il resto è praticamente gratis)
Costo d'Opportunità (avremmo guadagnato denaro spendendo il tempo dedicato al blog in altre attività?)

6 - Ritorno sull'investimento
Che ritorno abbiamo nell'avere un blog? C'è indubbiamente un ritorno in termini di soddisfazione personale: se si ama scrivere di un dato argomento, è un'attitività che ci soddisfa. Un altro ritorno è una visibilità nel nostro ambiente: otteniamo lavori migliori, credibilità, consulenze, lezioni, contatti etc.
E tanto altro ancora?